LES 3 QUESTIONS À SE POSER AVANT D’ENGAGER VOTRE PREMIER VENDEUR

4 salesmenPour trouver le bon vendeur vous devez vous poser des questions avant de commencer le processus.  Trop souvent j’ai vu des dirigeants décider qu’il était temps d’ajouter un ou des vendeurs à leur modèle d’entreprise sans avoir bien identifié ce qu’il vendait exactement et à qui le produit/service était destiné. Le résultat… plusieurs avaient trouvé le bon vendeur mais ils l’ont perdu en très peu de temps car les trois éléments suivants n’étaient pas clairs.

1.  Je vends un produit ou un service?

produits-et-servicesCette question peut sembler banale, toutefois elle est importante car les vendeurs n’excellent pas tous à vendre l’un ou l’autre.

Certaines personnes vendent des articles très tangibles et palpables que leurs clients peuvent voir, toucher; des chaussures, de la machinerie et des produits électroniques ne sont que quelques exemples. Subséquemment, un bon vendeur qui vend ces articles aura en main des faits indéniables qui sont basés sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices liés à ces articles pour l’aider à conclure une vente.

Cependant, il y a d’autres personnes qui vendent des solutions un peu plus abstraites et même complexes que nous appelons un service; tel que les assurances et des services de consultation pour n’en nommer que quelques-uns. Offrir un service demande au  vendeur de posséder la compétence de faire des liens plus complexes, de travailler avec des concepts ou de personnaliser des ventes pour des clients. Et parce que nous traitons ici de choses non tangibles, vos vendeurs seront appelés à pratiquer une écoute active auprès de leurs clients et travailler sur la relation, la confiance et différentes approches qui ne sont pas nécessairement la force de tous les vendeurs.

Ainsi, le vendeur « tangible » mentionné précédemment, celui qui traite avec des produits réels et palpables, pourrait avoir plus de difficulté à saisir cette analyse approfondie malgré le fait qu’il soit doué pour conclure des ventes.

Oui, dans les deux cas, un bon vendeur doit connaître et maîtriser à fond ses produits et ses services pour les vendre, mais la manière dont on s’attend à ce qu’il adopte et à ce qu’il partage cette information diffère considérablement.

2.  À qui je veux vendre mes produits/services ?

clientsBeaucoup d’argent et de temps sont gaspillés au simple fait que la clientèle cible n’a pas été adéquatement identifiée. Les vendeurs vont dans toutes les directions sans avoir une approche ou stratégie prédéfinie qui résulte bien souvent à ne pas rencontrer leurs objectifs de ventes.  Vous n’êtes pas satisfait en tant que dirigeant et vos vendeurs bien souvent se découragent et quittent l’entreprise car ce n’est pas motivant et payant pour eux.

Il va de même pour vos efforts et investissement en marketing, ceux-ci ne rapporteront pas les résultats escomptés car malheureusement vous n’avez pas une image claire du ou des segments de marché que vous visez. Vous n’êtes pas obligé de faire une étude de marché (toutefois cela aide beaucoup).  Vous devez toutefois segmenter le marché et une bonne segmentation doit remplir plusieurs conditions afin que vous puissiez prendre la bonne décision et déterminer à qui vous allez vendre !

3.  Est-ce que j’ai ce qu’il faut pour outiller mon vendeur afin qu’il puisse vendre mes produits/services ?

outil_coffreUne grande critique que j’entends à maintes reprises des vendeurs est qu’ils n’ont pas en leur possession les bons outils marketing pour vendre. La répercussion est grande car bien souvent le processus de vente est ralenti et je dirais même que plusieurs ventes sont perdues aux concurrents dû au manque des bons outils de vente. Chaque industrie a son approche pour aborder les clients (carte d’affaires, brochure corporative, site Internet, présentation corporative, etc.)  Avez-vous en place certains de ces outils afin que vos vendeurs puissent bien vous représenter ?  Faites-le tour de vos concurrents et prenez note des bons et mauvais éléments marketing et produisez avec l’aide de professionnels des outils qui mettront en valeur votre entreprise et contribueront à aider vos vendeurs à clore la vente.

Un point souvent mis de côté ou laissé au hasard est la formation de vos vendeurs.  Vous avez beau embaucher des professionnels, vous devez toutefois consacrer du temps à leur transmettre votre vision et les éléments importants vous démarquant de vos concurrents.  Plus vos vendeurs seront formés sur les nouveautés de votre industrie et sur les techniques de ventes, oui vous avez bien lu… les techniques de ventes car la venue des technologies a de beaucoup modifiée les habitudes d’achat et pour être la référence dans votre industrie pourquoi ne pas mettre toutes les chances de votre côté et de celle de votre équipe de vente.

handshakeEngager son premier vendeur n’est pas à prendre à la légère ou une approche qui s’improvise!  Si vous voulez engager et garder des vendeurs compétents et aptes à rencontrer vos objectifs de ventes, vous devez commencer par identifier précisément à qui vous voulez vendre et quelle structure vous devrez mettre en place afin que votre équipe puisse avoir du succès. Oubliez la notion de bon vendeur... Ne cherchez pas juste à embaucher le « bon en soi » mais plutôt de « bien outiller le bon » !


Lyne Pelchat
Stratège en développement des affaires et en optimisation des opérations

 

Pas de commentaire.

Ajouter un commentaire