Le pouvoir des prévisions des ventes

1er article d’une série de quatre sur :prévisions

Le pouvoir des prévisions des ventes

 

Les gens me demandent souvent : Comment faire pour avoir des prévisions des ventes réalistes?

La réponse est toujours la même : En utilisant les ressources précieuses de son entreprise.

Voici les ressources;

  • L’historique des ventes des années précédentes de l’entreprise
  • La capacité de production (Nous ne devons pas prévoir des ventes dont nous serons incapable de    livrer)
  • Les efforts Marketing

Cette semaine nous nous concentrons sur : L’historique des ventes précédentes des années de l’entreprise.

Étape #1 :        L’idéal est de prendre les chiffres de ventes des deux dernières années: 

Étape #2 :        Afin d’analyser rapidement nos chiffres, il est important d’ajouter des pourcentages :

 

Cette étape nous permet de constater plusieurs choses! Entre autres :

  • 45% de notre chiffre d’affaires annuel est concentré sur les 4 derniers mois de l’exercice; septembre, octobre, novembre et décembre.
  • Le mois de janvier est notre mois le plus faible de l’année.
  • Le mois de novembre est notre mois le plus fort.

Ces informations seront très pertinentes lorsque nous allons discuter des efforts marketing à déployer afin d’atteindre nos prévisions des ventes

 

 

 

Étape #3 :        Finalement, nous ajouterons une colonne qui calcule la variance pour chaque mois, entre l’année 2016 et l’année 2017, tout en ajoutant une colonne pour le pourcentage de celle-ci :

 

Une fois de plus, cette étape nous permet de constater plusieurs choses! Entre autres :

  • Notre chiffre d’affaires entre 2016 et 2017 a augmenté de 10,6% (Wow).
  • Une augmentation notable pour les mois de mars-avril-juin-août-octobre-novembre-décembre.  Pourquoi? Qu’avons-nous fait pour que ces mois soient plus élevés que la moyenne générale de l’année.  La réponse pourrait influencer notre stratégie marketing pour l’année 2018.

 

 

16 maiNotre prochain article du 4 décembre 2018 traitera sur votre capacité de production.  Après la mise en pratique de chaque article, vous vous rapprocherez du but ultime de chaque entreprise, c’est-à-dire d’avoir des prévisions des ventes réalistes avec lesquelles vous serez en mesure de prendre des décisions stratégiques pour la pérennité prospère de votre entreprise.

Marie-Claude Dubuc
Stratège marketing

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